序言
水萬物之本源也。
水務(wù)工程，作為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，將對社會、經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展和人民生活水平的提高產(chǎn)生深刻影響。
2010年10月27日，北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司（以下簡稱“今天勝德”）與山東康佰力水務(wù)設(shè)備有限公司（以下簡稱康佰力）達(dá)成“企業(yè)顧問協(xié)議”，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。
背景介紹
企業(yè)概況：中美合資山東康佰力水務(wù)設(shè)備有限公司成立于2006年，占地7萬平方米，制造車間2.2萬平方米，科研與生活配套面積6500平方米，設(shè)計年產(chǎn)能力2000臺套，年產(chǎn)值10億元。專業(yè)研發(fā)、制造環(huán)保型智能化供排水設(shè)備、全自動直飲水設(shè)備、中水回用設(shè)備、自動消防設(shè)備、海水淡化及污水處理設(shè)備。產(chǎn)品主要應(yīng)用于高層樓寓生活供水、城市污水處理、消防工程、市政自來水水場、工廠學(xué)校、新農(nóng)村給水等各個領(lǐng)域。
企業(yè)實力：是國家工程研究中心技術(shù)聯(lián)盟合作單位，擁有2名中國工程院院士、1名國際水科學(xué)院院士、2名長江學(xué)者特聘教授等*********專家及100多位各類技術(shù)人才，具有中國一流的技術(shù)研發(fā)力量，針對中國國情，進(jìn)行國際合作，瞄準(zhǔn)國內(nèi)外技術(shù)與市場，進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和成果轉(zhuǎn)化，走科學(xué)發(fā)展的道路?？蛋哿a(chǎn)、學(xué)、研為一體，從供水、凈水、節(jié)水及水的利用上產(chǎn)品系列化、功能整體化。
行業(yè)概況：和新能源一樣，水處理是代表21世紀(jì)未來的創(chuàng)新領(lǐng)域。
根據(jù)國家環(huán)保局環(huán)境規(guī)劃院、國家信息中心《2008-2020年中國環(huán)境經(jīng)濟(jì)形勢分析與預(yù)測》，以及多個地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃中設(shè)定的污水處理目標(biāo)，到2020年城市污水處理率將不低于90%，據(jù)統(tǒng)計，“十一五”期間我國節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)年均增長率在15%-20%之間，2009年節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值為1.9萬億元，“十二五”期間預(yù)計環(huán)保投資將達(dá)到4.5萬億元。由此可看出，我國污水處理業(yè)務(wù)市場空間廣闊。此外，國家鼓勵利用再生水的政策，也將對污水深度處理業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場空間?？蛋哿緦儆诃h(huán)保產(chǎn)業(yè)上游企業(yè)，將獲益于中國環(huán)?；A(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，進(jìn)入一個高速的發(fā)展階段。
當(dāng)今天勝德項目組為調(diào)研參觀康佰力的生產(chǎn)車間時，看到鐵板上焊出漂亮的“歡迎參觀”四個大字時，在場的咨詢師誰也沒有想到，這不是熟練工人的杰作，而是焊接機(jī)器人的妙筆。身高近2米的安保機(jī)器人守在大門口，在他身上的讀卡區(qū)刷一下自己的身份證他就能夠識別并記住，下次就會自動放行。現(xiàn)代化、智能化的生產(chǎn)車間如同只能在電影里才能看的到，給項目組留下了深刻的印象。
項目思路
根據(jù)雙方確定的調(diào)研方案，今天勝德項目組對康佰力公司進(jìn)行了全方位的調(diào)研。我們行動的第一步就是對康佰力的企業(yè)內(nèi)部和整個行業(yè)、整個市場進(jìn)行整體綜合的調(diào)研。經(jīng)過第一階段調(diào)研，“康佰力”的成績有目共睹：其技術(shù)壁壘做得很好，基礎(chǔ)打得很扎實，但是市場運作上、管理上、流程上等其他建設(shè)不足。當(dāng)前形勢下，相對于其他起步較早的友商，以及國際上的水務(wù)巨頭，差距還很大，“康佰力”的發(fā)展還只是冰山一角，企業(yè)戰(zhàn)略需要細(xì)化、營銷推廣需要創(chuàng)新、商業(yè)模式需要明晰、市場空間需要進(jìn)一步擴(kuò)大整合……
調(diào)研分為外部調(diào)研和內(nèi)部調(diào)研兩部分，康佰力目前的主要產(chǎn)品是無負(fù)壓供水設(shè)備，未來發(fā)展定位是整個水務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，所以本調(diào)研針對整個水務(wù)行業(yè)，外部調(diào)研圍繞整個水務(wù)行業(yè)展開包括水務(wù)行業(yè)的市場行情、發(fā)展趨勢、發(fā)展形勢、機(jī)會點等。內(nèi)部調(diào)研集中在企業(yè)品牌基礎(chǔ)、經(jīng)營和管理層面。
問題診斷
經(jīng)今天勝德康佰力項目組前期的調(diào)研，公司之前運作的3個城市，都是圍繞山東展開，其效果平平。主要的原因則是，是戰(zhàn)略不清，權(quán)責(zé)不明，人力不匹配。企業(yè)如果想實現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，應(yīng)根據(jù)企業(yè)新階段的戰(zhàn)略計劃，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資源與能力，量身規(guī)劃，積極采用適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理模式。
第二個問題則是人才資源。一個成熟的項目操盤手需要具備各方面綜合性的能力，但這類人才的培養(yǎng)時間長、市場供應(yīng)不足，簡單空降又會面臨信任考驗及文化融合的問題。因此，企業(yè)應(yīng)盡快健全自身的人才培養(yǎng)機(jī)制，否則項目運作中可能出現(xiàn)頻繁的失誤，而后續(xù)人才又接濟(jì)不上，最終導(dǎo)致項目效率低、質(zhì)量差、信任受損等一系列連鎖惡性反應(yīng)。
基本命題
今天勝德項目組從客戶的表面需求深入分析，并確定康佰力企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在明確發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營銷模式分析，同時確定各項職能戰(zhàn)略，保證發(fā)展戰(zhàn)略能夠落地。
城市營銷戰(zhàn)略是項目的重點。但是，如果沒有明確的戰(zhàn)略指引，就沒有營銷策略，所以發(fā)展戰(zhàn)略是該項目的起點。確定發(fā)展戰(zhàn)略后，重點是明確城市營銷策略，對市場進(jìn)行統(tǒng)一布局，確定不同市場的營銷策略，確定營銷的渠道模式與管理。
首先，今天勝德項目組對水務(wù)設(shè)備市場進(jìn)行深度調(diào)研，對目前的市場銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行實地走訪，了解公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向、公司結(jié)構(gòu)域營銷系統(tǒng)的實際狀況。然后就是擬定康佰力年度的城市營銷體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃，以及年度的實施計劃。
城市營銷策略的制定有以下幾個方面：通過對區(qū)域市場的深入調(diào)查，系統(tǒng)總結(jié)、營銷模式設(shè)計，對國內(nèi)市場進(jìn)行規(guī)劃，確定重點開發(fā)市場，形成市場開發(fā)的宏觀布局，確立明確的市場開發(fā)目標(biāo)。針對康佰力內(nèi)部資源和競爭對手的狀況，制定各個市場開發(fā)的營銷策略，包括銷售渠道建立與改進(jìn)政策、價格體系、產(chǎn)品組合策略、各個城市推廣策略等。制定年度明確的營銷計劃和目標(biāo)，目標(biāo)包括銷量、市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、定量指標(biāo)，針對目標(biāo)，確定資源投入計劃，并且細(xì)化到月。
項目組根據(jù)康佰力目前的營銷水平以及市場狀態(tài)，決定對康佰力的營銷采用城市營銷模式。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：根據(jù)“鋪開市場”的原則，選定方案實施的市場區(qū)域，并對選定的區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，確定具體的實施方案。在選定的區(qū)域今天勝德項目組協(xié)助康佰力實施市場規(guī)劃、銷售渠道的改造和建立、價格體系建立與管控、推廣策略等。在選定區(qū)域的實施基礎(chǔ)上，協(xié)助康佰力建立各種管理范本以及銷售人員的培訓(xùn)，鍛煉隊伍，并完成相應(yīng)的市場管理規(guī)范建設(shè)。
在深化選定的區(qū)域市場的同時，協(xié)助康佰力在全國范圍內(nèi)，選擇具有戰(zhàn)略意義的重點市場進(jìn)行復(fù)制和推廣，并取得全面鋪開市場的銷售業(yè)績。以及根據(jù)推廣過程中的世紀(jì)運作，不斷完善和豐富營銷模式和區(qū)域市場運作策略。
推進(jìn)實施
今天勝德項目小組在與康佰力水務(wù)在整體戰(zhàn)略規(guī)劃上迅速達(dá)成共識后，項目組隨即制定了詳細(xì)的推進(jìn)實施步驟。項目的發(fā)展戰(zhàn)略以“一個領(lǐng)域，兩種能力，三年規(guī)劃”為概括，即在水務(wù)設(shè)備這個領(lǐng)域全力發(fā)展，迅速成為這個領(lǐng)域的領(lǐng)先者；同時在研發(fā)能力的發(fā)育、創(chuàng)新開拓、高校合作等方面加強(qiáng)研發(fā)能力以及擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)、建立信息系統(tǒng)和進(jìn)行客戶關(guān)系管理等營銷能力的發(fā)育，形成企業(yè)的核心能力；制定三年具體的戰(zhàn)略規(guī)劃。
戰(zhàn)略目標(biāo)決定企業(yè)以后的發(fā)展方向，主要從三個方面來制定?？蛻襞c市場方面：①建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)；②成為水務(wù)設(shè)備的強(qiáng)勢品牌；③3年內(nèi)進(jìn)駐40個城市；內(nèi)部管理方面：①產(chǎn)、學(xué)、研一體化協(xié)同運作，統(tǒng)一于爭奪市場，提高組織整體運營能力；②在統(tǒng)一的企業(yè)文化認(rèn)同基礎(chǔ)上，強(qiáng)化職能部門的專業(yè)管理、服務(wù)支持以及市場快速響應(yīng)能力。學(xué)習(xí)成長方面：①建立富有人性化的激勵機(jī)制，******程度激發(fā)隊伍的活力，調(diào)動隊伍中的每一個人主觀能動性；②完善組織內(nèi)部培訓(xùn)體系，成就員工的職業(yè)生涯規(guī)劃；③建立康佰力商學(xué)院，展開具有針對性的學(xué)習(xí)和提升。
根據(jù)康佰力企業(yè)的產(chǎn)品特點，并結(jié)合市場的需求，不難發(fā)現(xiàn)無負(fù)壓供水設(shè)備相對于市場而言，有購買人數(shù)少，購買金額大，購買頻率低，個性化需要較強(qiáng)的特點。故在城市營銷上，要實施以下步驟。
全國規(guī)劃，科學(xué)布局，第一階段進(jìn)入10個城市，設(shè)立10個城市事業(yè)部，3年內(nèi)進(jìn)駐40個城市。
首先，城市的選擇，今天勝德項目組經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)研和內(nèi)外因素的考慮，選定以下十個城市作為第一階段的進(jìn)入城市，青島、天津、重慶、深圳、無錫、南昌、蘇州、廣州、沈陽、哈爾濱。選擇的標(biāo)準(zhǔn)，主要以以下幾個方面來選的，①以地級市為單位；②以市場需求為導(dǎo)向，水務(wù)發(fā)展發(fā)達(dá)的城市為主；③物流配送方便；④結(jié)合企業(yè)運營成本。
為了使康佰力水務(wù)企業(yè)能夠在水務(wù)行業(yè)里名聲在外，人人皆知的地位，項目組協(xié)助康佰力水務(wù)舉辦10場論壇。水務(wù)論壇跟進(jìn)國家用水安全政策，通過產(chǎn)品爭取獲得相關(guān)實權(quán)部門支持。以及實現(xiàn)與需求方的直接對接，促進(jìn)銷售。首先實施的細(xì)節(jié)有，①康佰力進(jìn)入城市后，協(xié)調(diào)政府舉行各個城市水務(wù)相關(guān)課題論壇；②研發(fā)“水安寶”測試產(chǎn)品，現(xiàn)場測試。讓與會者真實體驗產(chǎn)品效果；③論壇期間由銷售經(jīng)理帶領(lǐng)5位銷售精英現(xiàn)場互動、互交名片，跟進(jìn)式溝通；④在重要城市建立5S虛擬產(chǎn)品展示中心，讓購買者真實體驗產(chǎn)品。水務(wù)論壇擬邀嘉賓的選擇：政府人士、自來水公司負(fù)責(zé)人、建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)改委主任、設(shè)計院院長、水務(wù)設(shè)備廠商、當(dāng)?shù)厮畡?wù)公司、城市重量級開發(fā)商等等。
康佰力城市營銷戰(zhàn)略的方向以及品牌推廣都以樹立，接下來就是實施，主要策略是打通5個通路。
針對自來水公司，康佰力成立“投招標(biāo)項目組”，由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)與自來水公司接洽對接，幫助自來水公司制定招標(biāo)文件，并參與投標(biāo)。參與到城市自來水管網(wǎng)升級、社區(qū)供水改造項目。以及與自來水公司合作，舉行水安全相關(guān)活動。
針對政府，康佰力需要與政府、建設(shè)局、發(fā)改委等相關(guān)組織保持聯(lián)系，及時了解相關(guān)政策信息，與城市政策與時俱進(jìn)。
針對設(shè)計院，康佰力與設(shè)計院接洽，將產(chǎn)品設(shè)計到建筑設(shè)計中，并積極參與、支持設(shè)計院舉辦的相關(guān)活動。
針對開發(fā)商，建立各個進(jìn)入城市的開發(fā)商數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行T隊劃分，有針對性一對一營銷。
針對其他渠道，有針對性對在建及將要升級的星級酒店、醫(yī)院、檢察院、法院、學(xué)校等機(jī)構(gòu)合作，爭取項目機(jī)會。
營銷就像打仗，后勤是起到穩(wěn)定軍心，制勝的關(guān)鍵因素，今天勝德項目組協(xié)助康佰力建立10個事業(yè)部。事業(yè)部作為廠、商、客之間的銷售橋梁，一方面要深入市場全面開拓市場，創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，另一方面要降低企業(yè)市場銷售成本。
具體職責(zé)包括，確定區(qū)域的銷售目標(biāo)及銷售戰(zhàn)術(shù)組合，制定具體的實施計劃，報總部批準(zhǔn)后實施。負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售管理工作，負(fù)責(zé)本區(qū)域的人員的招聘、培訓(xùn)、考核、晉升等工作，負(fù)責(zé)本區(qū)域信息的收集、整理、分析和傳遞工作，負(fù)責(zé)組織或幫助代理商組織各種產(chǎn)品的銷售活動，以及公司臨時指派的任務(wù)。
在人員配置方面。“精兵簡政”永遠(yuǎn)是事業(yè)部崗位設(shè)置的要領(lǐng)，絕對不能出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象。根據(jù)事業(yè)部職能，需要設(shè)立事業(yè)部經(jīng)理、事業(yè)部主任、銷售精英、售后工程師、服務(wù)工程師、配件銷售工程師和文員等崗位。
制定績效計劃，為了實現(xiàn)團(tuán)隊的整體目標(biāo)，明確自己和員工未來一年應(yīng)該做什么和如何做。通過績效溝通，采用目標(biāo)分解法，設(shè)立明確的個人銷售目標(biāo)并劃分到各個階段。建立每個人的績效文檔，主要收集并記錄與員工績效有關(guān)的重要討論和重要事件，目的是方便持續(xù)進(jìn)行的績效溝通以及年底的績效回顧。與員工一起共同找出阻礙績效提高的原因（過去、現(xiàn)在、將來），并提出相應(yīng)的績效改進(jìn)計劃。根據(jù)以上三個步驟，年底進(jìn)行自評和他評并總結(jié)和回顧，根據(jù)業(yè)績做出獎懲決策。
與經(jīng)銷商共贏的百家伴計劃，它的核心思路為：合作共贏、共擔(dān)風(fēng)險、分紅核算、平穩(wěn)過渡。主要步驟為：與經(jīng)銷商成立地方性（股份）銷售公司；康佰力占股50%，有絕對控股權(quán)，關(guān)系人占股10%左右，經(jīng)銷商占余下股份；經(jīng)銷商為銷售公司經(jīng)理，負(fù)責(zé)企業(yè)整理管理、運營、外部關(guān)系打理；康佰力區(qū)域人員為銷售公司副經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場推廣、促進(jìn)，策劃、服務(wù)等工作；3—5年后，視情況康佰力對關(guān)系人、經(jīng)銷商股份進(jìn)行回購，并逐步安排公司精英擔(dān)任公司經(jīng)理等職務(wù)。
經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商是市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，具有以下幾個特點：區(qū)域的相對獨立；有一定的共擔(dān)風(fēng)險意識和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實力；要具備品牌意識和現(xiàn)代營銷觀念；要有一定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和公關(guān)能力；認(rèn)同康佰力企業(yè)和產(chǎn)品；把康佰力視為自己產(chǎn)品；有與康佰力企業(yè)捆綁合作、共同發(fā)展的愿望。
苦練內(nèi)功，建立商學(xué)院
提升員工的市場敏銳度和看待問題的高度，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和市場擴(kuò)張力。
對于目前康佰力來說，公司的市場在不斷轉(zhuǎn)變，服務(wù)方式也不斷地轉(zhuǎn)換，市場的模式也更加復(fù)雜，所以公司團(tuán)隊也必須能夠跟進(jìn)市場的發(fā)展需要，達(dá)到及時需要及時輸出的目的。2011年，是康佰力發(fā)展的一年，是康佰力銷售的開啟元年。在全國規(guī)劃的區(qū)域內(nèi),根據(jù)不同城市的市場需求,即時輸入和吸收人才,建立優(yōu)秀的事業(yè)部,實現(xiàn)銷售計劃成功完成。
企業(yè)的經(jīng)營思想需要持續(xù)不斷地注入新的市場思想和策略動態(tài)，去適應(yīng)整個行業(yè)的轉(zhuǎn)換?？蛋哿Φ氖袌鐾黄坪推放平ㄔO(shè)需要一支睿智、精進(jìn)、納新的團(tuán)隊去沖鋒陷陣，掠地插旗。在城市擴(kuò)張中，各種系統(tǒng)的、創(chuàng)新型的銷售思維模式注入，將會加速康佰力銷售人員的成長，由此帶來的企業(yè)各方面人才的全面提升。從公司氛圍到每個員工的工作技能，直至員工的自主學(xué)習(xí)能力的提升，推動康佰力成為學(xué)習(xí)型企業(yè)。
康佰力商學(xué)院本身具有很明確的目的性，對于康佰力來說，建設(shè)商學(xué)院的目的就是“建設(shè)康佰力人才梯隊”，圍繞這個目的，展開有針對性的學(xué)習(xí)和提升。確定目標(biāo)后，分析企業(yè)要害問題，根據(jù)目標(biāo)分解學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)形式，量身定做適合于康佰力的課程，提供解決實際問題的方案，打造企業(yè)真正需要的人才。
商學(xué)院“1+2”式組織構(gòu)架和“1+1+1”課程構(gòu)架
本著“學(xué)有所用”的原則設(shè)置“每個月一次培訓(xùn)學(xué)習(xí)與兩次企業(yè)問題討論相結(jié)合”的課程模式。
堅實的基礎(chǔ)課程：適用于整體市場環(huán)境的商業(yè)課程，如，營銷管理、宣傳策略、招商策略、有效溝通等。
主攻定制型課程：針對不同部門，不同級別定制不同側(cè)重點的課程
務(wù)實的實戰(zhàn)課程：針對商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀的探討與講解，針對工作中出現(xiàn)的問題的演習(xí)與解決
人才儲備工程是指公司根據(jù)其短、中、長期的規(guī)劃有目的、有準(zhǔn)備、有方法地招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)企業(yè)未來發(fā)展需求的人才。人才儲備工程具有很重要的戰(zhàn)略意義，它為集團(tuán)當(dāng)下的全國擴(kuò)展尋找和培養(yǎng)高端人才，為集團(tuán)未來發(fā)展儲備人才資源以及對有潛力在職員工能力的挖掘和培養(yǎng)。它主要為公司的遠(yuǎn)景發(fā)展提前儲備前瞻性人才，服從和服務(wù)于公司的長遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。人才輸出工程預(yù)定目標(biāo)：實現(xiàn)5年內(nèi)發(fā)展3位大區(qū)經(jīng)理、50位總監(jiān)，200位營銷一線人才，多名專家團(tuán)隊，并達(dá)到“即儲備即使用”的高效益標(biāo)準(zhǔn)。
思考與總結(jié)
城市營銷是一個復(fù)雜的工程，需要企業(yè)前瞻性考慮很多問題，消化掉很多矛盾。這是我們行動的第一步，相應(yīng)的我們的人才建設(shè)及提升方案、文化建設(shè)、市場壁壘、品牌傳播等工作必須馬上匹配起來，才能聚合我們企業(yè)所有的力量，在市場上突破，使康佰力在銷量上實現(xiàn)質(zhì)的提升。
今天勝德相信，康佰力將成為水務(wù)設(shè)備行業(yè)里的領(lǐng)航者！