[破]
破，綻放美麗的花瓣！
[繭]
繭，退去原始的束縛！
[成]
成，成就嶄新的愿景！
[蝶]
蝶，夢(mèng)想紛飛蝶飛舞！
這是在萊州的變化，這是萊州城市的生活，這是在萊州正在上演的蝶變！
這，是今天勝德項(xiàng)目組正在上演的城市地產(chǎn)傳奇！
項(xiàng)目及企業(yè)背景
2009年初春，人們剛剛從濃厚的節(jié)日氛圍中抽離出來(lái)，投入到新一年緊張的工作當(dāng)中，今天勝德項(xiàng)目組一行3人也應(yīng)邀星夜趕赴山東萊州，會(huì)面萊州市新天地置業(yè)有限公司——一個(gè)成立不到兩年但朝氣蓬勃、潛力無(wú)限的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。
萊州新天地置業(yè)有限公司成立于2007年，注冊(cè)資金1000萬(wàn)。公司組織機(jī)構(gòu)健全，管理體制完善，現(xiàn)有中高層管理人員20人，其中高級(jí)經(jīng)濟(jì)師2名，高級(jí)工程師3名，助理工程師2名，會(huì)計(jì)師2名，人力資源管理3名。
新天地置業(yè)以“做有責(zé)任，受人尊敬的房地產(chǎn)企業(yè)”為企業(yè)愿景，以“提高人們的生活品質(zhì)”為宗旨。成立之初就開(kāi)發(fā)承建了新天地·家和苑小區(qū)，總規(guī)劃面積20萬(wàn)余平方米，擬建設(shè)成萊州超大成熟社區(qū)，打造萊州第一生活圈，決心在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化管理方面在全市房產(chǎn)行業(yè)起到率先垂范的作用。
新天地始終堅(jiān)持以“創(chuàng)造舒適生活的新天地”為企業(yè)使命，追求卓越，勇于創(chuàng)新，不斷將最新的適用的建筑風(fēng)格、建筑技術(shù)、工程材料、信息技術(shù)、文化理念等成果應(yīng)用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，力求為人們提供現(xiàn)代科技同自然環(huán)境、文化氛圍高度和諧，健康親和的居住、休閑與工作環(huán)境。秉承“誠(chéng)信、奉獻(xiàn)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，不斷進(jìn)取，突破創(chuàng)新，最終形成集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑安裝、物業(yè)管理為一體的綜合性房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)。現(xiàn)在新天地在萊州地區(qū)已小有名氣。
一、破——初綻花朵
經(jīng)過(guò)對(duì)幾家管理咨詢公司的比較，最終于2009年3月21日，萊州新天地置業(yè)有限公司與我們?cè)谌R州市萊州賓館多功能會(huì)議廳簽訂企業(yè)戰(zhàn)略咨詢合作協(xié)議。隨后，今天勝德項(xiàng)目組整合自身優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)資源成立特別項(xiàng)目組進(jìn)駐萊州新天地置業(yè)有限公司，開(kāi)始為萊州新天地進(jìn)行全面的咨詢服務(wù)。
項(xiàng)目就這樣開(kāi)始了，咨詢團(tuán)隊(duì)從組長(zhǎng)到成員都由我們首席專家張老師親自重新挑選，并迅速進(jìn)入了工作狀態(tài)。我們進(jìn)入項(xiàng)目后的第一件事就是找感覺(jué)，讓雙方回到初期的那種一見(jiàn)鐘情的戀愛(ài)感覺(jué)！
在當(dāng)?shù)兀?/span>一圈市場(chǎng)跑下來(lái)，通過(guò)內(nèi)外的溝通與了解，對(duì)企業(yè)內(nèi)外的情況基本有了認(rèn)識(shí)。我隱約知道客戶要的感覺(jué)是什么了：
2008年房地產(chǎn)低迷了一年，但是也有獨(dú)樹(shù)一幟的好項(xiàng)目，北京中關(guān)村SOHO的熱銷(xiāo)讓業(yè)內(nèi)人士和行外人士瞠目結(jié)舌，雖然備受爭(zhēng)議，但是沒(méi)有成功是偶然的，市場(chǎng)總會(huì)留出一條路給執(zhí)著探索的人。
2009年初，整體房市出現(xiàn)了“小陽(yáng)春”現(xiàn)象，萊州也一樣。看房人和預(yù)訂人小幅度增加，形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，促進(jìn)買(mǎi)房人熱情的主要是以下原因：1、樓盤(pán)降價(jià)；2、去年積蓄的部分迫切購(gòu)房者；3、中國(guó)政府行動(dòng)讓人們對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)有了信心；4房貸政策條件放寬。
無(wú)論房地產(chǎn)市場(chǎng)是否真正回暖，新天地置業(yè)都應(yīng)該馬上行動(dòng)。因?yàn)槿R州房地產(chǎn)市場(chǎng)還有市場(chǎng)空白、還有新的商業(yè)模式機(jī)會(huì)點(diǎn)—那就是萊州并無(wú)真正的高檔樓盤(pán)。雖然說(shuō)經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有明顯的復(fù)蘇現(xiàn)象，但眼前的形勢(shì)是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后必定是經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型。在變革面前，等待不是辦法、觀望只會(huì)停滯。誰(shuí)的目光敏銳，誰(shuí)的反應(yīng)迅速快，誰(shuí)的商業(yè)模式突出，誰(shuí)就贏得市場(chǎng)。房地產(chǎn)已經(jīng)不是“好女不愁嫁”的年代。現(xiàn)在的情況是房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。建筑再新穎、規(guī)劃再科學(xué)、布局再合理的樓盤(pán)，很快就會(huì)被對(duì)手“克隆”， 企業(yè)的一切努力都等于為別人做嫁衣。
我們的客戶新天地置業(yè)就淹沒(méi)在這不斷的“克隆”中，隨波逐流地混著。公司成立還不到兩年，發(fā)展較快，盡管整體實(shí)力有限，但市場(chǎng)比較穩(wěn)定，生存是沒(méi)問(wèn)題的，但整個(gè)公司的未來(lái)卻很不明晰，新天地到底要成為一家什么樣的企業(yè)。
我們想這就是老板請(qǐng)咨詢公司協(xié)助的主要原因，因?yàn)?/span>可以肯定，在老板心中有“企圖與夢(mèng)想”，想做大做強(qiáng)！滕總曾經(jīng)對(duì)我們說(shuō)“新天地剛剛開(kāi)始起步，一切都能夠投入，要干就干出點(diǎn)樣子來(lái)！”。但如何清晰地表達(dá)戰(zhàn)略意圖和描繪出未來(lái)愿景，用什么經(jīng)營(yíng)模式和如何一步步的實(shí)施等一系列的問(wèn)題，他們還是沒(méi)有能完成系統(tǒng)思考，只是有些感覺(jué)。
面對(duì)這樣的客戶，如果我們與客戶立項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)項(xiàng)目，給個(gè)能短期提高業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應(yīng)該對(duì)我們大部分咨詢師而言，都是信手拈來(lái)的事，可能的結(jié)果是，即使項(xiàng)目市場(chǎng)效果好，也肯定會(huì)讓客戶沒(méi)有什么感覺(jué)的！我想只有一個(gè)能“頂天立地”的系統(tǒng)咨詢方案，才能讓客戶有感覺(jué)：既在高度上能解讀行業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，從而規(guī)劃出企業(yè)壯美的發(fā)展藍(lán)圖，并清晰提煉出其經(jīng)營(yíng)模式，以幫助客戶對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題完成系統(tǒng)思考，同時(shí)又要考慮客戶企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源與能力狀況，能短期內(nèi)每一步能見(jiàn)利見(jiàn)效，實(shí)現(xiàn)自我滾動(dòng)地快速發(fā)展。
基于這樣的共識(shí)，我們采用成立聯(lián)合項(xiàng)目小組的形式，將客戶的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和包括營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在內(nèi)的各位管理高層都括進(jìn)了我們的咨詢小組，并由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具體與我對(duì)接，進(jìn)行項(xiàng)目的具體領(lǐng)導(dǎo)和管理。同時(shí)，提出新天地置業(yè)要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，號(hào)召全體管理人員積極參與，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，就這樣將各部門(mén)經(jīng)理和全體營(yíng)銷(xiāo)人員也都調(diào)動(dòng)起來(lái)了，或多或少地參與我們的調(diào)查和研究工作，這樣一下子新天地置業(yè)上下都調(diào)動(dòng)起來(lái)了！
以前項(xiàng)目推進(jìn)非常被動(dòng)，往往是咨詢師閉門(mén)造車(chē)，獨(dú)自作答，而客戶卻袖手旁觀，一味挑刺，所謂的咨詢服務(wù)變成了客戶花錢(qián)考咨詢師的奇怪局面！現(xiàn)在是雙方要共同完成項(xiàng)目，由我們咨詢師提供理論框架、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、相關(guān)案例經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的工具方法，而客戶參與項(xiàng)目的人員提供市場(chǎng)感覺(jué)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在過(guò)程中就不斷研討和溝通，使得許多問(wèn)題和認(rèn)識(shí)在寫(xiě)出報(bào)告和方案前已經(jīng)達(dá)成共識(shí)了，項(xiàng)目推進(jìn)非常順利！一方面，我們咨詢師的地位主動(dòng)了，對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)和企業(yè)的認(rèn)識(shí)更深入到位了；另一方面，客戶覺(jué)得澄清和深化了許多內(nèi)外問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，并在中高管理層中達(dá)成了共識(shí)，統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)、明確了方向，使平時(shí)的管理協(xié)同和溝通順暢了許多，同時(shí)都覺(jué)得學(xué)到了許多東西。在這種氛圍下，項(xiàng)目推進(jìn)順利，雙方逐步“初戀期”進(jìn)入了“蜜月期”。
二、繭——突破束縛
經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的研究工作，我們雙方都對(duì)新天地置業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和實(shí)施路徑有了明確和統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)：寧為雞頭，不為鳳尾！新天地置業(yè)憑借其企業(yè)創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)精神和市場(chǎng)直覺(jué)，在市場(chǎng)高速發(fā)展和產(chǎn)業(yè)重心轉(zhuǎn)移的背景下，發(fā)展成為初具規(guī)模和生存基礎(chǔ)的房地產(chǎn)企業(yè)，其相對(duì)優(yōu)勢(shì)在于卓越的品質(zhì)和低成本，可在品牌上基本無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，與國(guó)內(nèi)大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一樣，如果僅僅是為了活著，那小日子是還可以的，但要是想出人頭地，卻缺乏核心優(yōu)勢(shì)與能力！
——哪里是新天地置業(yè)突破的方向？
首先要成為“萊州************房地產(chǎn)商”，具備地產(chǎn)多元化運(yùn)營(yíng)能力，再圖異地規(guī)?；瘮U(kuò)張。品牌不可復(fù)制，品牌建設(shè)所包含的不僅是房子本身，還包含著情感和文化，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者對(duì)話的橋梁，是可以形成“手未出而占先機(jī)”的途徑。如今許多消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，更多的人不再找樓盤(pán)買(mǎi)房，而熱衷于找有品牌的開(kāi)發(fā)商買(mǎi)房。
品牌的持續(xù)投入是獲得消費(fèi)者認(rèn)同的唯一砝碼。相同的房子，萬(wàn)科開(kāi)發(fā)建設(shè)的就可以比其他公司每平米高出1500元，這就是品牌的力量。
——具體戰(zhàn)略計(jì)劃之側(cè)翼戰(zhàn)
******的側(cè)翼行動(dòng)應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未發(fā)覺(jué)時(shí)進(jìn)行，戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)作為作戰(zhàn)計(jì)劃中重要的一環(huán)。在目前階段，新天地要打好兩場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)，一是銷(xiāo)售家和苑100套尾房，二是做好四塊產(chǎn)業(yè)基地的規(guī)劃。
從市場(chǎng)角度講，萊州市無(wú)頂級(jí)高端樓盤(pán)，就這就是市場(chǎng)空白所在。今天勝德通過(guò)多方信息了解到，萊州市市民不認(rèn)“高端樓盤(pán)”。但從青島、煙臺(tái)等城市發(fā)展來(lái)看，高端樓盤(pán)是大勢(shì)所趨，是未來(lái)消費(fèi)主流。在起步階段，消費(fèi)引導(dǎo)異常重要。
項(xiàng)目組為新天地的產(chǎn)業(yè)基地計(jì)劃做了清晰的戰(zhàn)略計(jì)劃：
1、開(kāi)發(fā)區(qū)170畝地定位：高檔住宅社區(qū)
樓盤(pán)名稱：新天地·城上城
總體規(guī)劃：高檔住宅、概念社區(qū)、風(fēng)格建筑（均價(jià)在4500元\平方米以上）
目標(biāo)描述：萊州首座精裝高檔住宅，世界風(fēng)范尊耀觀邸，二期13棟風(fēng)格建筑，分別為地中海建筑風(fēng)格的雅典座（三棟6層）、新古典建筑風(fēng)格的英倫座（三棟6層）、拜占庭建筑風(fēng)格的米蘭座（三棟6層）、哥特建筑風(fēng)格的巴黎座（二棟12層）和后現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格的紐約座（二棟12層）五個(gè)主題風(fēng)格社區(qū)。在“新天地·城上城”，體味從未有過(guò)的視覺(jué)盛宴。綠地、大樹(shù)、鳥(niǎo)林、樹(shù)陣廣場(chǎng)，仿佛徜徉于建筑天堂的天然氧吧中，“新天地·城上城”加冕萊州層峰杰出人物！
“新天地·城上城”將傾力打造為萊州第一個(gè)高檔精品住宅，將品質(zhì)灌注于樓盤(pán)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，通過(guò)精裝園林、精裝立面、精裝大堂、精裝戶型、精裝配套、精裝物業(yè)的“六重”精裝實(shí)現(xiàn)居所的完美蛻變。
未來(lái)生活在“新天地·城上城”的業(yè)主，從乘梯開(kāi)始到進(jìn)入居所，都將實(shí)現(xiàn)智能化的生活體驗(yàn)。“無(wú)障礙可視對(duì)講系統(tǒng)”、“英倫紳士門(mén)衛(wèi)”“24小時(shí)報(bào)修服務(wù)制度”、“10分鐘即達(dá)現(xiàn)場(chǎng)”、“24小時(shí)投訴電話”、“我們的綠化從地上走到天上”，使“新天地·城上城”精裝的品質(zhì)在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都令人信服，為入住人士提供一流的居住環(huán)境和一流的物業(yè)服務(wù)。
“新天地·城上城”的特色：
1) 貫穿區(qū)內(nèi)的生態(tài)走廊 二條綠色項(xiàng)鏈
2) 20分鐘 一路風(fēng)景
3) 傳世宅邸 林濤樹(shù)海一線歸家路
4) 網(wǎng)球場(chǎng)、保齡球館，世襲自然健康的貴族領(lǐng)地
5) 萬(wàn)米會(huì)所 為入住人士提供更多社交場(chǎng)所
6) “金鑰匙”物業(yè)服務(wù)
7) 享盡自然的寧?kù)o與盛世的繁華
8) 萊州富人的后花園
9) 大寫(xiě)意的立面設(shè)計(jì)
10) 下沉式動(dòng)感車(chē)道 人車(chē)分層
2、花園村38畝地定位：大型商鋪\商場(chǎng)
樓盤(pán)名稱：新天地·新都城
總體規(guī)劃：利用周?chē)啼佡Y源，“新天地·新都城”將建設(shè)為5層帶電梯大型家居、建材或汽車(chē)配件類(lèi)商場(chǎng)。建成后將成為萊州規(guī)模******、品類(lèi)最全、設(shè)施最精的家居、建材類(lèi)商場(chǎng)。
目標(biāo)描述：“新天地·新都城”以“商鋪散賣(mài)”形式出售，一層、二層整租或整賣(mài)（如百安居、居然之家、東方家園、大型石材體驗(yàn)店、汽配城等），三、四、五層散賣(mài)，采取以下銷(xiāo)售組合方式出售：
1) 將商鋪賣(mài)給業(yè)主，然后再協(xié)助其出租招商，消除其后顧之憂。
2) 招租完再賣(mài)給業(yè)主，雖然仍是賣(mài)，但這也比現(xiàn)在先賣(mài)后租的模式更易形成商業(yè)氣氛和穩(wěn)定的客源。
3、開(kāi)發(fā)區(qū)計(jì)劃辦樓盤(pán)定位：新天地•科技中心——資本擴(kuò)張孵化器
樓盤(pán)名稱：新天地·科技中心
“擎天城”孵化器基地
整體規(guī)劃：建設(shè)外形突出的21層或36層地標(biāo)性的高檔公寓寫(xiě)字樓，包括樓前小廣場(chǎng)、概念性地標(biāo)（如金蛋）等突出建筑。地下作為停車(chē)場(chǎng)、設(shè)備機(jī)房和服務(wù)管理用房，裙房（1至4層）作為辦公中心，5層——15層作為企業(yè)辦公寫(xiě)字樓，16、17層作為會(huì)館、會(huì)議室等公共設(shè)施用房，17層以上作為高檔公寓。
目標(biāo)描述：“新天地·科技中心”建成后引進(jìn)至少50家高科技新興企業(yè)，通過(guò)提供科學(xué)管理理念的配置，從而將一些具有市場(chǎng)潛力可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)納入一個(gè)由資本、管理、營(yíng)銷(xiāo)、策劃等組成的高效助推機(jī)制內(nèi)，使其在創(chuàng)新的管理和先進(jìn)的發(fā)展方式與觀念中快速成長(zhǎng)。從而達(dá)到高效經(jīng)營(yíng)、高效贏利、大規(guī)模擴(kuò)張的目的。該基地是市場(chǎng)擴(kuò)張的基礎(chǔ)，新天地置業(yè)在資本積淀以后可觀察各企業(yè)發(fā)展進(jìn)展，以入股、合作、資本支持等方式投資，實(shí)現(xiàn)資本擴(kuò)張。
4、以170畝地為發(fā)展重心，四塊產(chǎn)業(yè)基地齊頭并進(jìn)發(fā)展
四塊基地推進(jìn)式進(jìn)行，一期家和苑小區(qū)與辦公寓寫(xiě)字樓同時(shí)進(jìn)行，二期開(kāi)發(fā)170畝地，三期建設(shè)花園村商鋪。
以170畝地為發(fā)展重心，四塊產(chǎn)業(yè)基地齊頭并進(jìn)的發(fā)展模式。時(shí)間預(yù)算18個(gè)月。
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：
——資金方面：需資金鏈循環(huán)暢通，包括土地開(kāi)發(fā)和媒體宣傳資金
——環(huán)境方面：如土地政策轉(zhuǎn)變會(huì)產(chǎn)生的不可預(yù)知影響
——競(jìng)爭(zhēng)方面：同行業(yè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，危機(jī)產(chǎn)業(yè)地位
——營(yíng)銷(xiāo)方面：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新需要一定適應(yīng)期
——消費(fèi)者層面：接受新概念較慢，市場(chǎng)啟動(dòng)周期可能延長(zhǎng)
后續(xù)跟進(jìn)重點(diǎn)：
——一百套尾樓銷(xiāo)售
——資金的持續(xù)進(jìn)入
——人員結(jié)構(gòu)符合公司發(fā)展需求
——市場(chǎng)的正規(guī)化管理
四塊基地推進(jìn)式進(jìn)行，一期家和苑小區(qū)與辦公寓寫(xiě)字樓同時(shí)進(jìn)行，二期開(kāi)發(fā)170畝地，三期建設(shè)花園村商鋪。
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：
——發(fā)展方面：發(fā)展滯后，影響業(yè)績(jī)
——環(huán)境方面：土地政策轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的不可預(yù)知影響
——競(jìng)爭(zhēng)方面：同類(lèi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，危機(jī)產(chǎn)業(yè)地位
——戰(zhàn)略層面：有可能產(chǎn)生戰(zhàn)略超前、銷(xiāo)售滯后危機(jī)
——市場(chǎng)方面：其他樓盤(pán)跟風(fēng)及概念炒作，市場(chǎng)可能出現(xiàn)不溫不火的現(xiàn)象
——消費(fèi)者層面：消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)概念心態(tài)疲憊，新鮮度下降
后續(xù)跟進(jìn)重點(diǎn)：
——一百套尾樓銷(xiāo)售
——有效的產(chǎn)業(yè)組合
——有效地消費(fèi)者刺激機(jī)制 ——人員結(jié)構(gòu)符合公司發(fā)展需求
三、成——成功序奏
今天勝德項(xiàng)目小組在與新天地在整體戰(zhàn)略規(guī)劃上迅速達(dá)成共識(shí)后，項(xiàng)目組隨即制定了詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，但在計(jì)劃落地過(guò)程中卻遇到了諸多問(wèn)題的阻礙，矛盾主要集中在：
第一，多數(shù)中高管人員對(duì)公司的整體戰(zhàn)略定位沒(méi)有清晰理解和完成共識(shí)。盡職調(diào)查中今天勝德咨詢發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中高管對(duì)公司整體的戰(zhàn)略定位沒(méi)有清晰的理解，因此大家很少站在公司戰(zhàn)略的高度、放在這樣的框架下來(lái)理解面臨的管理矛盾，于是分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的思路大多就事論事，只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林，提不出基于戰(zhàn)略的、符合未來(lái)發(fā)展走向的系統(tǒng)解決方案。
第二，人力資源問(wèn)題。上述癥結(jié)傳導(dǎo)為人員的工作感受，就表面化為一系列人力資源管理方面的問(wèn)題：
1、員工對(duì)報(bào)酬待遇不公的感受很強(qiáng)烈，不滿情緒日益嚴(yán)重。
2、人力資源的統(tǒng)籌使用和調(diào)配非常困難。薪酬待遇與崗位的工作環(huán)境和工作性質(zhì)沒(méi)有掛鉤，公司希望通過(guò)人員統(tǒng)一調(diào)度以提高利用效率、通過(guò)輪崗解決環(huán)境單調(diào)所帶來(lái)的工作倦怠問(wèn)題，遇到的阻力非常大。因此而產(chǎn)生的員工關(guān)系和組織氣氛也十分的敏感和微妙，極不利于工作協(xié)調(diào)和團(tuán)隊(duì)配合。
3、績(jī)效考核很難執(zhí)行，獎(jiǎng)懲措施沒(méi)有效果。職責(zé)接口的明確，責(zé)權(quán)體系模糊，出了問(wèn)題很難歸責(zé)，有了功勞也不容易記賬。加上“重人情、講面子”的地域文化的影響，使得簡(jiǎn)單的考核都很難有效的執(zhí)行，考核往往流于形式，起不到獎(jiǎng)罰嚴(yán)明所帶來(lái)的激勵(lì)和鞭策效果。
4、各層級(jí)聘任權(quán)限不清晰，崗位沒(méi)有清晰的任職條件，崗位設(shè)置和人員配備憑感覺(jué)進(jìn)行，沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，人員進(jìn)入容易退出難。由于公司的效益比較好，一旦有招聘的信息發(fā)出，便會(huì)有大量的人情關(guān)系員工推薦，“用人”部門(mén)的管理者在不愿意得罪人的情況下，對(duì)于人員的進(jìn)入尺度控制很松。因此，雖然公司曾經(jīng)推行過(guò)“用人的人招人、招人的人管人”的做法試圖解決問(wèn)題，結(jié)果非但沒(méi)有解決問(wèn)題，反而因?yàn)榧哟罅擞萌瞬块T(mén)的權(quán)限而使問(wèn)題變得更加嚴(yán)重。與此同時(shí)，同樣的因?yàn)槿藛T編制沒(méi)有明確的依據(jù)和審核辦法，一旦新招的員工不能勝任工作，用人部門(mén)又會(huì)提出新一輪的招人需求。長(zhǎng)此以往必然導(dǎo)致人工成本不斷增加，工作效率的持續(xù)降低。
5、人才短缺，招人困難。萊州相對(duì)缺少人才施展才干、追求事業(yè)的環(huán)境氣氛，所以進(jìn)取心強(qiáng)的事業(yè)型人才尤其是高級(jí)管理人才，十分短缺。
6、員工培訓(xùn)和后備人才儲(chǔ)備難以開(kāi)展。在外部人才供應(yīng)短缺的情形下，通過(guò)一套行之有效的員工培訓(xùn)體系的運(yùn)行來(lái)實(shí)現(xiàn)人力資源隊(duì)伍的總體改善，就顯得尤為迫切。但由于中高管人員對(duì)總體發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)模糊，公司整體上的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)責(zé)體系錯(cuò)亂，培訓(xùn)什么、培訓(xùn)誰(shuí)、怎樣培訓(xùn)、誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)、如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)的效果、投入哪里來(lái)、怎樣建立起一個(gè)常態(tài)化的員工培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體系……關(guān)于員工培訓(xùn)和成長(zhǎng)的一系列基礎(chǔ)問(wèn)題都得不出答案。
所有上述組織問(wèn)題和人力資源問(wèn)題交織在一起，產(chǎn)生的后果是：公司整體運(yùn)行成本虛高，管理上疲于應(yīng)付，組織沖突頻繁，員工工作動(dòng)力不足和不滿情緒嚴(yán)重。公司的人力資源部成為了矛盾的焦點(diǎn)、是非的中心，壓力大、頭緒多，終日就事論事、疲于應(yīng)付。在這種情形下，誰(shuí)也提不出能夠從根本上系統(tǒng)解決問(wèn)題的思路和方案，甚至沒(méi)有空閑的時(shí)間和富裕的精力去思考這樣的命題。
這時(shí)候，作為獨(dú)立的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的今天勝德咨詢，就顯得特別重要。在設(shè)計(jì)具體方案之前，首先需要跟客戶完成溝通的是，確立起對(duì)待問(wèn)題的正確態(tài)度。問(wèn)題并不可怕，現(xiàn)實(shí)中的任何企業(yè)，都是存在大量問(wèn)題的，而且成長(zhǎng)速度越快、發(fā)展前途越好的企業(yè)，問(wèn)題越多。沒(méi)有前途的企業(yè)，問(wèn)題就少，甚至只有一個(gè)問(wèn)題，那就是：沒(méi)前途。新天地的問(wèn)題，是發(fā)展中的問(wèn)題。我們需要清醒的是，問(wèn)題的形成不在一朝一夕之間，問(wèn)題的解決同樣也不是一朝一夕能夠?qū)崿F(xiàn)的。新天地許多管理習(xí)慣的改變、人員管理意識(shí)的培養(yǎng)和能力的提升，必然需要一個(gè)過(guò)程。從這個(gè)意義上講，找到問(wèn)題的根源加上合理的解決思路和方案，問(wèn)題只解決了一半，后面的一半則需要持續(xù)的推進(jìn)和執(zhí)行。因此，管理者既不能掉以輕心、輕視管理，也不能因?yàn)閱?wèn)題的存在而動(dòng)搖對(duì)事業(yè)的信心。解決管理問(wèn)題，耐心很重要！新天地要做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備，將組織能力的發(fā)育和管理水平的提升進(jìn)行到底。今天勝德項(xiàng)目小組對(duì)問(wèn)題的識(shí)別、分析和診斷，協(xié)助客戶人員跳出“盲人摸象、就事論事”的狀態(tài)，對(duì)問(wèn)題的形成及其解決方向建立起了一個(gè)邏輯清晰的系統(tǒng)全觀。今天勝德咨詢的這種分析思路和診斷結(jié)論，得到了客戶的贊賞和認(rèn)同。
具體的解決思路和方案，也在雙方反復(fù)溝通、實(shí)現(xiàn)共識(shí)的基礎(chǔ)上共同達(dá)成了。我們根據(jù)以上分析制定了新天地置業(yè)人力資源整體解決方案，力圖為公司的戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施調(diào)理改善組織技能，打好管理基礎(chǔ)。
1、明確定位，理清業(yè)務(wù)。
1) 公司的總體戰(zhàn)略定位：依靠區(qū)域和資源優(yōu)勢(shì)，立足萊州，首先成為萊州************房地產(chǎn)商，擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主營(yíng)住宅地產(chǎn)，輔以商業(yè)地產(chǎn)，增強(qiáng)新天地項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2) 多元化發(fā)展的戰(zhàn)略定位：商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)在現(xiàn)有的壟斷資源優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，充分預(yù)測(cè)各種可能的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)統(tǒng)一管理、營(yíng)銷(xiāo)突破和業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新，保證安全運(yùn)營(yíng)，并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為集團(tuán)公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流來(lái)源、公司的品牌窗口和人才蓄水池。
3) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略定位：通過(guò)一期項(xiàng)目的高質(zhì)高效執(zhí)行，鍛煉和打造出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，使之成為公司未來(lái)拓展所有新項(xiàng)目的主體。另外是歷練和培養(yǎng)出一支能夠承接未來(lái)的高素質(zhì)員工隊(duì)伍。
2、責(zé)權(quán)劃分，人員配置
組織就像一張地圖，在我們把所有的地標(biāo)設(shè)定清楚、定位清楚之后，如果不確定每個(gè)地標(biāo)上承擔(dān)角色的員工，不規(guī)定站在每一個(gè)地標(biāo)上工作的員工的責(zé)權(quán)范圍，以及地標(biāo)之間的關(guān)系的話，那么這張地圖對(duì)于組織而言，就毫無(wú)意義，因?yàn)樗形崔D(zhuǎn)變成真實(shí)的組織秩序。所以在組織結(jié)構(gòu)明確之后，人員配置和責(zé)權(quán)清晰就成為主要問(wèn)題。為此，今天勝德咨詢做了大規(guī)模的訪談，以確保我們對(duì)各塊業(yè)務(wù)的核心流程、原有結(jié)構(gòu)下各個(gè)部門(mén)的職責(zé)組成、部門(mén)之間的關(guān)系等有充分的了解。結(jié)構(gòu)的最后形成除了體現(xiàn)戰(zhàn)略的要求之外，結(jié)構(gòu)中部門(mén)的組成包括部門(mén)內(nèi)部崗位的組成，也體現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程、管理效率、專業(yè)職能分工、協(xié)作與控制點(diǎn)設(shè)置的需要。而在結(jié)構(gòu)最終確定之后，我們基本上也同時(shí)完成了新的結(jié)構(gòu)下的部門(mén)職責(zé)描述、崗位職責(zé)描述和責(zé)權(quán)劃分工作。
結(jié)構(gòu)和權(quán)責(zé)從邏輯上合理和清晰化以后，企業(yè)就進(jìn)入了基于結(jié)構(gòu)的人員配置工作。這項(xiàng)工作往往會(huì)讓企業(yè)遇到用人過(guò)程中最常見(jiàn)的難題：現(xiàn)有的員工似乎總不是最滿意的，似乎總離理想的崗位要求有差距。但如果不用的話，一時(shí)之間又沒(méi)有更合適的人選。長(zhǎng)處明顯的員工往往缺點(diǎn)也很明顯。這些問(wèn)題的存在經(jīng)常讓新天地領(lǐng)導(dǎo)人非常頭痛，尤其是在決定高層人員配置的時(shí)候。
然而，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，似乎永遠(yuǎn)不存在最理想的狀態(tài)和******的解決方案。一方面新天地的領(lǐng)導(dǎo)人需要正視問(wèn)題的存在，保持耐心，給下屬成長(zhǎng)的時(shí)間和空間。另一方面必須充分的了解下屬，既要學(xué)會(huì)用下屬的長(zhǎng)項(xiàng)，也要善于用下屬的缺陷，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，長(zhǎng)項(xiàng)和缺點(diǎn)是相對(duì)的，做一件工作的缺陷也許就是做另一件工作的長(zhǎng)項(xiàng)。而且許多工作的完成往往需要團(tuán)隊(duì)的力量，人員之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和能力配合是非常重要的，不要試圖尋找完美的員工，而要努力建設(shè)盡可能高效的團(tuán)隊(duì)。
基于這樣的用人理念和原則，從公司的高管分工明確開(kāi)始，到業(yè)務(wù)模塊的高管人員任命，到部門(mén)負(fù)責(zé)人的任命，再到普通崗位員工的調(diào)整，新天地完成了人員配置和權(quán)責(zé)清晰化的工作。
3、確立制度，構(gòu)建秩序
如果從一個(gè)常規(guī)的、強(qiáng)調(diào)人力資源功能技術(shù)改進(jìn)的項(xiàng)目的角度來(lái)看，迄今為止，似乎這個(gè)項(xiàng)目涉及的人力資源管理的內(nèi)容太少，不太像個(gè)人力資源管理項(xiàng)目。但這恰恰正是一個(gè)通過(guò)人力資源管理的系統(tǒng)提升打通企業(yè)內(nèi)部管理、提升企業(yè)整體內(nèi)部管理效率的綜合性人力資源項(xiàng)目與小型的功能改進(jìn)型人力資源項(xiàng)目的不同之處。今天勝德咨詢理念反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，組織是一個(gè)系統(tǒng)，管理問(wèn)題大多都是系統(tǒng)問(wèn)題。這種理解很象中醫(yī)對(duì)病癥的理解。如果不從疏通系統(tǒng)經(jīng)絡(luò)開(kāi)始，僅僅從局部的病癥緩解出發(fā)，往往很難有真正的效果。
因此，盡管這個(gè)項(xiàng)目自始至終都是人力資源管理系統(tǒng)提升的項(xiàng)目，而我們的切入點(diǎn)也是從人力資源管理所出現(xiàn)的各種問(wèn)題，最終提交給企業(yè)的文本主體也是人力資源管理的制度設(shè)計(jì)文件，但過(guò)程中對(duì)于企業(yè)問(wèn)題的系統(tǒng)診斷，對(duì)于戰(zhàn)略－結(jié)構(gòu)－管控－權(quán)責(zé)的系統(tǒng)梳理，是人力資源各項(xiàng)功能模塊制度設(shè)計(jì)所必不可少的前提條件。出臺(tái)人力資源方面的政策和措施，******的危險(xiǎn)就是不去檢視戰(zhàn)略－組織－管控－權(quán)責(zé)體系方面的狀況而直奔人力資源管理的各種功能模塊——招聘、考核、薪酬、培訓(xùn)等等。那樣是達(dá)不到預(yù)期效果的。
在本案中，從最初的訪談開(kāi)始，在人力資源相關(guān)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)過(guò)程中，今天勝德咨詢師就同時(shí)在腦子里盤(pán)算著相應(yīng)的人力資源制度設(shè)計(jì)方法、相應(yīng)的工具和技術(shù)的應(yīng)用方式。在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和職責(zé)描述的過(guò)程中，我們也同時(shí)地開(kāi)始了人力資源各項(xiàng)功能模塊的制度設(shè)計(jì)?？傮w而言，人力資源管理制度設(shè)計(jì)的核心原則包括：
強(qiáng)化新結(jié)構(gòu)下崗位的責(zé)任和權(quán)限，員工的報(bào)酬由其所承擔(dān)崗位職責(zé)的大小、對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小決定。
增強(qiáng)員工對(duì)報(bào)酬中浮動(dòng)部分的認(rèn)識(shí)，浮動(dòng)收入與員工的工作表現(xiàn)、員工所在部門(mén)的績(jī)效，以及企業(yè)的總體績(jī)效掛鉤，增強(qiáng)員工的企業(yè)責(zé)任感。
在保證由崗位級(jí)別、部門(mén)職能差異所決定的常規(guī)秩序之外，通過(guò)各種職業(yè)通道的組合設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)員工依據(jù)能力的縱向或橫向流動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)員工的職業(yè)發(fā)展和激勵(lì)。
通過(guò)招聘渠道的拓寬、招聘工具技術(shù)的應(yīng)用，提升外部人才引進(jìn)的成功率，同時(shí)開(kāi)始推進(jìn)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部人員的培養(yǎng)。
注重人力資源各項(xiàng)功能模塊制度的組合設(shè)計(jì)，保證模塊之間的互相匹配和促進(jìn)，比如薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效獎(jiǎng)金的關(guān)聯(lián)，薪酬設(shè)計(jì)與職業(yè)通道的匹配，績(jī)效考核與培訓(xùn)需求診斷的結(jié)合等等。
1) 薪酬管理制度
按照新的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)，評(píng)估崗位，建立崗位級(jí)別體系。把原本差別很大的各業(yè)務(wù)模塊崗位報(bào)酬，統(tǒng)一納入新的級(jí)別體系中，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)模塊崗位之間橫向比較的公平性。
根據(jù)各模塊崗位所在工作環(huán)境、勞動(dòng)強(qiáng)度的差異，在統(tǒng)一的薪酬和福利補(bǔ)貼結(jié)構(gòu)下，設(shè)置不同的標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)同樣崗位內(nèi)部因環(huán)境不同所帶來(lái)的差異。
2) 招聘管理制度
建立基于新結(jié)構(gòu)下崗位職責(zé)要求的招聘標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)針對(duì)不同招聘標(biāo)準(zhǔn)的測(cè)評(píng)工具和方法。
規(guī)范招聘流程，明確招聘過(guò)程中的權(quán)責(zé)劃分，規(guī)定清晰的用人權(quán)限。
根據(jù)崗位級(jí)別和類(lèi)別的差異，設(shè)計(jì)多種招聘渠道。
設(shè)計(jì)人頭測(cè)算方法和流程，規(guī)范用人程序，控制人員進(jìn)出。
需要指出的是，招聘工具的使用、測(cè)評(píng)方法的靈活選擇和應(yīng)用，以及最終對(duì)于應(yīng)聘者能力的判斷，往往需要大量的經(jīng)驗(yàn)積累。單純只是告訴客戶各種工具和方法，短期內(nèi)很難提升招聘工作的效率。因此，在項(xiàng)目周期內(nèi)，我們盡量參與客戶公司組織的每一次招聘，在具體的工作中，幫助客戶人力資源管理人員提升對(duì)招聘測(cè)評(píng)工具的應(yīng)用水平，培訓(xùn)客戶管理人員的面試技巧。
3) 培訓(xùn)管理制度
為新天地設(shè)計(jì)一套完整的培訓(xùn)管理制度手冊(cè)，改變這項(xiàng)工作一直以來(lái)幾乎空白的局面。核心內(nèi)容包括，培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算方法的規(guī)定，培訓(xùn)需求診斷方法的選擇和操作流程，培訓(xùn)方式的選擇標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)還在管理手冊(cè)中設(shè)計(jì)了針對(duì)不同崗位的培訓(xùn)內(nèi)容，規(guī)定了培訓(xùn)效果評(píng)估的流程和方法等等。
與招聘工作一樣，由于客戶公司在培訓(xùn)工作中的基礎(chǔ)比較薄弱，以往的經(jīng)驗(yàn)很少，因此，盡管我們提供了完整的培訓(xùn)管理方案，但距離客戶公司培訓(xùn)工作的真正改進(jìn)還有很長(zhǎng)的距離。因此，在項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，項(xiàng)目組親自示范，帶領(lǐng)客戶公司的相關(guān)人員，在診斷培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，組織了一次高管人員的培訓(xùn)項(xiàng)目，取得了很好的效果。在之后的輔導(dǎo)期內(nèi)，繼續(xù)協(xié)助客戶公司組織了幾次針對(duì)性的培訓(xùn)，并就這方面工作的開(kāi)展，一直保持不間斷的輔導(dǎo)。
4) 職業(yè)發(fā)展管理制度
在新的結(jié)構(gòu)和崗位用人原則的基礎(chǔ)上，我們?yōu)榭蛻艄驹O(shè)計(jì)了適用于各類(lèi)崗位人員發(fā)展的職業(yè)通道，包括管理崗位晉升通道、技術(shù)職稱晉升通道、輪崗?fù)ǖ?，晉級(jí)調(diào)薪通道，跨職能競(jìng)聘通道和退養(yǎng)通道。確保任何一個(gè)崗位的員工，如果努力，在企業(yè)都找到適合自己發(fā)展的職業(yè)通道。
通過(guò)規(guī)定每一個(gè)職業(yè)通道適合的崗位群、通道中每一次晉級(jí)所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估流程和方式，通道中每一個(gè)階梯所對(duì)應(yīng)的報(bào)酬待遇的改變等，保證職業(yè)通道管理的規(guī)范化，真正起到激勵(lì)員工發(fā)展的作用。
通過(guò)不同職業(yè)通道之間交接點(diǎn)的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)通道之間的互通，確保員工發(fā)展的靈活性，同時(shí)為培養(yǎng)綜合性的人才提供保障。
5、人才與文化戰(zhàn)略
由于企業(yè)內(nèi)部管理的改進(jìn)往往需要一個(gè)過(guò)程，而企業(yè)對(duì)于改革方案的消化也需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因此，盡管根據(jù)項(xiàng)目本身的要求，我們?yōu)榭蛻籼峁┝艘徽追桨福@些方案的完全推行和被消化，往往很難在項(xiàng)目周期內(nèi)完全實(shí)現(xiàn)。
為了保證方案的逐步落實(shí)推行，一方面我們?yōu)榭蛻籼峁┝顺掷m(xù)的輔導(dǎo)，另一方面客戶公司管理人員能力的提升也刻不容緩。因此，除了項(xiàng)目期間我們所提供的培訓(xùn)以外，我們也建議新天地在今后的幾年內(nèi)，陸續(xù)送公司核心的骨干人員到學(xué)習(xí)資源集中的核心城市參加專門(mén)的培訓(xùn)項(xiàng)目，提升業(yè)務(wù)或管理能力。目前公司已經(jīng)接受了我們的建議，公司的核心人員已經(jīng)開(kāi)始陸續(xù)到外面參加學(xué)習(xí)項(xiàng)目。
另一方面，我們也認(rèn)識(shí)到，公司許多管理問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面是因?yàn)閮?nèi)部管理制度、規(guī)則方面不清楚或不合理的問(wèn)題，另一方面也跟公司長(zhǎng)期以來(lái)形成的文化氛圍有關(guān)。公司的文化基因中有利于企業(yè)發(fā)展、利于管理的方面，比如員工比較敬業(yè)、忠誠(chéng)等，也有不利于企業(yè)發(fā)展和內(nèi)部管理的方面，比如員工進(jìn)取心不足、過(guò)分強(qiáng)調(diào)人情因素等。因此，從利于公司長(zhǎng)期發(fā)展的角度出發(fā)，除了制度建設(shè)和管理強(qiáng)化以外，企業(yè)文化及品牌建設(shè)也提上日程。
四、蝶——破繭成蝶
從2009年3月進(jìn)入新天地開(kāi)始至今，為了具體計(jì)劃的順利落地，筆者一直保持對(duì)新天地的后續(xù)跟蹤服務(wù)，通過(guò)1年的努力，新天地的主要地產(chǎn)項(xiàng)目都取得了較大成效，不到一年時(shí)間，樓盤(pán)均價(jià)從1800元/平方米，漲到3900多元/平方米，整整翻了一倍多！目前新天地公司的組織機(jī)構(gòu)健全、規(guī)范，人力資源體系在今天勝德項(xiàng)目組的梳理下，也已經(jīng)成為新天地戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施的關(guān)鍵助推力。新天地現(xiàn)在各項(xiàng)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，品牌勢(shì)頭日盛，員工斗志高昂，今天勝德也將繼續(xù)對(duì)新天地置業(yè)給予支持，使其早日實(shí)現(xiàn)萊州************房地產(chǎn)商的初步戰(zhàn)略目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上為新天地的異地?cái)U(kuò)張?zhí)峁┤孀稍兎?wù)，助破繭成蝶的新天地展翅高飛！
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